En las negociaciones en un entorno internacional, el contexto cultural desempeña un papel crucial. Esto es especialmente cierto cuando las partes deben llegar a acuerdos con contrapartes cuyas costumbres difieren de las suyas y, en ocasiones, les resultan desconocidas. La adaptación intercultural necesaria en este tipo de negociaciones es especialmente pronunciada con naciones poderosas que poseen una cultura tradicional profundamente arraigada, muy distinta de la del mundo occidental.

El Dr. Elashmawi, consultor egipcio y experto en relaciones interculturales, afirma que «por encima de los precios, los buenos productos y la calidad del servicio, la competencia intercultural es la habilidad más importante a la hora de trabajar y hacer negocios con organizaciones de cultura árabe». Por lo tanto, el conocimiento, el profundo respeto y la sensibilidad hacia las tradiciones, costumbres y particularidades culturales y religiosas de la otra parte negociadora son esenciales para construir una relación comercial sólida y fructífera.

La legendaria cultura egipcia comparte fuertes vínculos con la mayoría de los países árabes y, como tal, se basa profundamente en los principios de su religión, el islam, que determina de forma exhaustiva y rigurosa numerosos patrones de comportamiento diario y tiene efectos significativos en la forma de hacer negocios.

Valores tan característicos de estos países, como la dignidad, el honor y la reputación, son de vital importancia. Su cultura empresarial se basa en un método conocido como «Wasta», que consiste en hacer negocios a través de contactos personales. La máxima «no es lo que sabes, sino a quién conoces» es indispensable y prevalece un sistema de favores. Aun así, los egipcios mantienen una identidad única; es uno de los países musulmanes más accesibles. Adentrarse en el mundo de la negociación con ellos puede ser una experiencia muy enriquecedora, considerando que «generalmente, son ambiciosos y orientados a los resultados». «Son excelentes negociadores», afirma William Dávila, experto en desarrollo estratégico de negocios y director de Relaciones Corporativas del IE Business School.

En este contexto, el protocolo estructura meticulosamente el proceso de negociación, atendiendo cuidadosamente cada detalle del acuerdo. En la cultura empresarial egipcia, la etapa preliminar enfatiza la construcción de relaciones sólidas y la confianza mutua antes de abordar los detalles de un acuerdo. Las interacciones cara a cara son fundamentales para forjar relaciones comerciales amistosas, y las conversaciones preliminares suelen centrarse en asuntos personales y en la compartición de información que en Occidente se consideraría privada. Esto ralentiza el ritmo de las negociaciones, ya que los egipcios priorizan las alianzas a largo plazo, lo que a veces requiere múltiples reuniones para llegar a un acuerdo. La calma y el respeto por este plazo son esenciales para el éxito.

Es crucial en la negociación no fijar la fecha de la reunión, no solo en días festivos y celebraciones islámicas oficiales, como el Eid al-Fitr y el Eid al-Adha, que marcan el final del Ramadán, sino también durante la peregrinación al Hajj, cuyas fechas exactas se basan en el calendario lunar y varían cada año. De igual manera, el Año Nuevo Hijri es el Año Nuevo islámico, que se celebra según el calendario lunar. Según la Ley egipcia n.º 60 de 1975, también deben considerarse las siguientes fechas: Día de la Revolución, 23 de julio (que conmemora la revolución de 1952 que derrocó a la monarquía), Día de la Liberación del Sinaí, 25 de abril (que celebra la liberación de la península del Sinaí de la ocupación israelí en 1982), 1 de mayo (que celebra el Día Internacional de los Trabajadores) y Sham El-Nessim (la fiesta de la primavera, el lunes siguiente al Domingo de Pascua copto).

Un detalle clave en el mundo de los negocios con Egipto y otros países árabes es la diferencia en la semana laboral. El viernes es el día sagrado del islam, por lo que el fin de semana cae en viernes y sábado, y la semana comienza en domingo. Una vez establecida esa base de confianza en el preámbulo del acuerdo, para abordar la negociación es necesario considerar la cultura empresarial egipcia, sus enfoques y estrategias, que, sin duda, la guiarán. Se debe prestar especial atención a factores como el concepto de puntualidad, que difiere del del mundo occidental; para ellos, el tiempo transcurre de forma diferente, por lo que no se prioriza la rigurosidad en las citas ni en los plazos; Egipto tiene una estructura jerárquica piramidal, alineada con el poder de la posición y una estructura desigual de autoridad denominada «distancia de poder», por lo que la negociación debe ser llevada a cabo por personas del mismo estatus y rango jerárquico.

Es crucial no cambiar a la persona que lidera la negociación, ya que la probabilidad de tener que empezar de nuevo es muy alta, ya que se negocia con la persona, no con la organización. La formalidad se reflejará en un saludo cortés que, si se realiza a la usanza musulmana tradicional, demostrará deferencia hacia la otra parte y creará una excelente primera impresión. Esto suele consistir en un apretón de manos, acompañado de expresiones como «As-salamu alaykum» («La paz sea contigo»), y la respuesta es «Wa alaykum as-salam» («Y la paz sea contigo»).

En la negociación, los egipcios tienden a la comunicación indirecta, que requiere interpretar su verdadera intención, utilizando metáforas en lugar de declaraciones directas, evitando el «no» y evitando la pregunta si la respuesta es negativa para no parecer descortés.

El silencio puede ser una herramienta poderosa en las negociaciones, ya que puede significar desaprobación, concesión u observación. Es fundamental evitar las interrupciones, ya que pueden considerarse descorteses. Preservar la dignidad es crucial en la cultura egipcia, lo que implica buscar soluciones mutuamente aceptables en las negociaciones y evitar desacuerdos directos o contradecir a la otra parte.

El regateo es común en las negociaciones comerciales, ya que todo es negociable en Egipto. La hospitalidad para los egipcios no solo es un valor cultural, sino también un componente clave de sus prácticas comerciales, y se espera una reciprocidad y generosidad similares. Ofrecer un regalo en la cultura egipcia es una muestra de cortesía, como en cualquier país, aunque siguiendo la tradición, debe hacerse con la mano derecha o con ambas. La mano izquierda se considera impura y su uso se considera un insulto. Los regalos deben ser de alta calidad y, por supuesto, nunca deben incluir alcohol ni productos de origen porcino, respetando su religión y cultura.

“Quien olvida prepararse se prepara para ser olvidado”. Destaco aquí la siguiente expresión, cuyo autor desconozco, pero que considero esencial en este contexto, en el sentido de que una preparación inadecuada obstaculizará el éxito en la negociación y no será eficaz para construir negociaciones futuras.

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