HACIENDO NEGOCIOS EN CHINA  II

CORTESÍA

Como se pudo observar en publicaciones anteriores, el protocolo en China, difiere en mucho del comportamiento occidental, por lo tanto, no es de extrañarse, que la cortesía también tenga marcadas diferencias que se deben cuidar al momento de entrar en contacto con esta cultura.

Cuando se ingresa en un despacho o sala de reuniones y no se tiene un sitio asignado mediante el correspondiente cartel o rótulo, debemos esperar a que nos indiquen donde sentarnos. Jamás cometamos el error de elegir el primer sitio que veamos conveniente, o interrumpir a alguien que está hablando. Si la persona que interrumpe es de menor jerarquía, es un hecho prácticamente imperdonable.   Ellos asumen que el representante de mayor rango es el que dirige la reunión y el que tiene el derecho de la palabra.

Al momento de realizar exposiciones, se debe cuidar el equilibrio entre dar importancia al cargo que se ocupa y medir una ostensible demostración de cualidades personales, puesto que, de otra manera, se tomará como una conducta soberbia. En la cultura oriental, se destaca la humildad como una virtud y de igual forma, se tiene que evitar dar precisiones sobre los “deadlines” de la compañía.

Dentro del buen trato, no se debe dar paso a la emoción o entusiasmo desmedido, mostrar impaciencia, impuntualidad o presentarnos incorrectamente vestidos.

Tampoco es prudente tomar la iniciativa para entablar amistad con la contraparte mientras duran las negociaciones.  Ellos no se fijan en las personas. Ellos ven a la compañía. No obstante, algunos podrán interesarse por asuntos familiares y construir relaciones amistosas. 

Una muestra de cortesía muy apreciada por ellos, se da con el aprendizaje de una serie de palabras en su propio idioma; al menos las palabras más usuales como: los saludos, por favor, gracias, lo siento, etc. Al aprender palabras nuevas, asegurémonos del significado para evitar posibles situaciones bochornosas.

Ir «directo al grano» es lo apropiado para actuar de manera clara, pero no será conveniente cuando se trata de entablar una relación.  No se deben tocar temas delicados como la política, que no es bien considerada. Antes de entrar en materia es normal intercambiar una serie de cuestiones sobre temas generales (si nos gusta el país, nuestro viaje, etc.). Lo importante, es hablar de forma corta, sencilla, con frases libres de jergas y de manera pausada para permitir que se entienda lo que queremos decir. 

Como orientación adicional, este enlace presenta las palabras más comunes que se pueden requerir en medio de la sociedad china:

https://www.viaje-a-china.com/guia-de-viaje-china/frases-usuales-chino-mandarin/saludos.htm

Es muy probable que se tenga que presentar el proyecto a diferentes niveles de la organización y por esto, se recomienda llevar por lo menos veinte (20) ejemplares impresos para su distribución.  Toda presentación deberá estar en blanco y negro, reiterando el conflicto que podrían representar otros colores.

No nos debemos extrañar que ellos deseen dar continuidad al proyecto “fuera”. Los chinos son personas muy escrupulosas y estudian detalladamente todos los aspectos. A diferencia de los empresarios occidentales, el chino en gran medida depende de impresiones subjetivas y experiencias personales para la formación de opiniones y resolver problemas.  Es probable, inclusive, que exista una postura comunista que podría influenciar de forma dominante en las negociaciones; por lo que datos empíricos y otros hechos objetivos sólo se aceptarán si no están en contradicción con la doctrina del partido comunista e implícitamente, con sentimientos personales. 

Es frecuente que la responsabilidad recaiga en este partido y en una variedad de burócratas del gobierno; sin embargo, las personas que trabajan dentro de esa red de alguna manera, asumen la responsabilidad de sus acciones y las decisiones locales pueden ser tomadas por un jefe de la colectividad ya que la cultura china es primordialmente colectivista, inclusive en los sectores de libre empresa.

Por otro lado, son muy curiosos y buscan saber cosas sobre las personas con las que tratan, por tanto, no será extraño si hacen alguna pregunta demasiado directa y personal como la edad, el poder adquisitivo, el estado civil o temas similares a lo que no se debe mostrar desagrado o disgusto, dejando que la conversación fluya.  Al reaccionar negativamente, se creará una percepción negativa. Si la pregunta fuera muy incómoda, resulta aceptable acudir a técnicas disuasorias y responder de forma vaga o poco concisa.

De forma contraria, a ellos no se les debe hacer preguntas similares, pues son muy celosos de su intimidad. Como ya se escribió, son poco dados a demostrar sus sentimientos o hablar de temas privados en público. Si se quiere iniciar una conversación o hacer alguna pregunta, se puede aplicar la fórmula de preguntas de poco interés como cuestionamientos generales sobre la familia; la edad de los niños de la casa, que estudian, etc., evitando hacer preguntas personales.

Adicionalmente, tener una pequeña conversación previa antes de las reuniones de negocios, es una buena manera de conocerse mejor y de intercambiar impresiones.  Cualquier tema de conversación informal o que entendamos como adecuado, es válido para dar lugar a un pequeño aperitivo verbal.

“Salvar las apariencias” es un concepto importante de entender: está referido a la reputación de una persona y la situación social se basa en este concepto.  Causar vergüenza o la pérdida de la compostura, aún sin intención, podría ser desastroso para las negociaciones comerciales.  Si una persona del equipo ocasiona un hecho que pueda causar vergüenza en algún aspecto, el hecho bochornoso se asume a nivel empresarial.

Si ellos sonríen y dicen de forma muy correcta y educada “no es un gran problema” o “el problema no es demasiado serio”, están dando a entender que aún quedan escollos en la negociación. Además, de forma radical, no discuten con mayores en edad, rango o posición.  Para ellos, una discusión conlleva la ruptura de la tradición nacional, por lo tanto, se debe evitar dicha situación.

En otro aspecto, los chinos nunca dicen «NO» de forma directa y radical y aunque las respuestas negativas no son consideradas incorrectas; no se utilizan.  Las mejores respuestas son: “puede ser”, “tal vez”, “es probable” o, dejar abiertas las posibilidades con respuestas ambiguas y similares a “lo vamos a discutir”, “déjenos pensarlo” o “se va a estudiar la posibilidad”.

Es relativamente común que los chinos sean considerados astutos por las tácticas y trucos de negociaciones; como cuando demuestran indiferencia si las negociaciones van mal. Lo hacen para crear incertidumbre a la otra parte para que “se ablande”, en especial si se espera llegar a precios más convenientes para ellos.  Incluso, muestran enfado controlado para conseguir rebajas; o usan halagos encubiertos para conseguir sus objetivos.

Por tanto, en el manejo de negocios de este país, se debe ser paciente… muy paciente, persistente, aprender a regatear como ellos, ser cuidadoso y ecuánime para entender que las decisiones podrían demorarse más de lo planeado.  Algunos chinos necesitarán consultar a las estrellas o esperar a un día de suerte antes de tomar una decisión.  Además, no es raro que, una vez firmado el contrato, ellos sigan insistiendo para llegar a un mejor trato en beneficio suyo.

Es necesario también ahondar en el lenguaje corporal, ya que los chinos son muy observadores de este aspecto. Debemos tratar de ser lo más inexpresivos que podamos, pues los gestos pueden dar lugar a interpretaciones equivocadas y distraer al interlocutor. Ellos no son muy expresivos hablando, y por lo tanto no utilizan sus manos para gesticular. Les molesta la gente que gesticula mucho con las manos o vocea o habla a gritos (con el tono de voz alto). De igual forma, se debe evitar llevar la mano a la boca. Es un gesto de mala educación.

No señalaremos nunca con nuestro dedo índice y si se quiere hacer alguna indicación, deberemos hacerlo con la palma de la mano abierta. Por regla general en este país, se señala con la mano entera abierta, nunca con un dedo. Tampoco debemos utilizar el dedo índice para llamar la atención de una persona (un camarero, un botones, un dependiente, etc.) lo correcto será hacer un gesto con toda la mano abierta, cerrando los dedos hacia nuestro cuerpo, indicando que requerimos su presencia o atención.  Chasquear los dedos está considerado como una falta de educación y no es una forma correcta de actuar para ellos.

Se insiste en el cuidado del contacto físico. Una regla importante para las relaciones en China es la premisa de que «No se toca nunca».  Cuando se trata del apretón de manos, no tiene que ser prolongado, ni colocar la otra mano sobre las manos que están saludando o tomar el brazo de la persona a la que se está dando la mano. Este tipo de «afectos» no son costumbre local y no están bien vistos, más si se trata de una mujer. Por ejemplo, no se considera normal ayudar a una dama a ponerse el abrigo o abrir una puerta delante de ella.

Con relación a los pies, ni se nos ocurra poner nunca los pies sobre una mesa o una silla. No haremos ningún gesto con los pies; ni pasaremos ningún objeto con ellos, como empujar una caja o bulto. Los pies siempre tienen que estar juntos en el suelo.

La nariz es parte importante dentro este acápite. Los chinos no ven demasiado higiénico soplarse la nariz con un pañuelo que luego guardamos en el bolsillo. Lo mejor es que utilicemos cualquier tipo de pañuelo desechable y una vez utilizado, botarlo en un basurero. Si alguien se sopla la nariz cerca nuestro, deberemos alejarnos.  Dentro de sus costumbres, es común soplarse la nariz con la mano, sin usar un pañuelo y aunque esto está cambiando y ya no es tan común verlo, no nos asombre si vemos que algunos chinos se suenan la nariz y lo hacen directamente al suelo, en la calle. Para ellos no es ninguna falta de educación sino una costumbre admitida.

Una vez terminada la reunión, de acuerdo a su protocolo, los visitantes o invitados deben ser los primeros en abandonar la sala de reuniones. 

Como recomendaciones especiales, en las normas de conducta, el silbar se considera inaceptable al igual que dar la espalda, porque es una de las mayores muestras de descortesía.

Dentro de esta cortesía corporativa, los regalos son otro tema complejo que, por su amplitud, se tratará en una siguiente publicación.

HACIENDO NEGOCIOS EN CHINA IV

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