DAR OBSEQUIOS Y HACER NEGOCIOS EN CHINA IV

HACIENDO NEGOCIOS EN CHINA III

REGALOS

Dar regalos forma parte de la cultura ancestral China y ofrecerlo, es una muestra de cortesía y de buena educación, aunque esta costumbre se daba sólo en el ámbito privado. En el ámbito gubernamental, los obsequios son ilegales para evitar posibles sobornos y, en el ámbito empresarial y político, existe cierta flexibilización circunstancial.

Aunque esta consideración de soborno ya no es generalizada, es posible que alguien rechace un regalo (inclusive por costumbre como se explicará posteriormente) o no muestre agrado. Algunas personas o colectivos no cambian ni se adaptarán a ciertos cambios.

Si se quiere hacer algún regalo, el más aceptable, es un banquete. Una buena forma de regalar para ellos, es una invitación a comer; generalmente, esta invitación es una forma de dar la bienvenida. Si nos invitan a una comida, tenemos que corresponder a nuestros anfitriones invitándoles a una similar. Esta manera de corresponder es una forma de seguir el protocolo chino y de ser educados respondiendo a sus atenciones.

De lo contrario, tengamos en cuenta que son muy apreciados los regalos del tipo occidental, y más los que tienen que ver con algún tipo de regalo costumbrista o típico del país de origen; es decir, los mejor aceptados para dar a una empresa son las artesanías de nuestro país y los libros que hablen de las costumbres, historia o geografía del mismo; (o de la región o zona de la que procedemos). Adicionalmente, requieren tener un mensaje muy claro con relación al tipo y la empresa que representamos. Nada que siembre duda. Si además de hacer el regalo, podemos explicar su significado, mucho mejor para ellos. De esta manera, encuentran una mayor justificación al mismo.

Entre los regalos más recomendados para hacer en nuestra visita a China podemos indicar los siguientes:

• Si se vive en Europa, Cognac o brandy francés, whisky o cualquier tipo de licor propio del país.;
• Plumas estilográficas o bolígrafos de calidad;
• Encendedores y cigarros puros;
• Accesorios de escritorio, como calculadoras y pequeños objetos de electrónica para el despacho o cualquier otro pequeño aparato de electrónica;
• Libros de Historia, Folclore o Arte (mejor si hacen referencia a nuestro país);
• Pequeñas pinturas enmarcadas y pequeñas esculturas;
• En determinadas ocasiones, los sellos podrían ser parte de la afición china;
• El ginseng es un detalle que ellos aprecian. Sobre todo, si el país de cultivo es nuestro país de origen.

Entre los regalos que no son recomendables, podemos citar:

• Nada que tenga que ver con monedas o dinero en metálico;
• El queso no suele estar en su dieta y por lo tanto, no es un regalo que ellos aprecien. No es un alimento que guste mucho;
• El vino, tampoco es un regalo muy apropiado, por razones similares al anterior;
• Regalar una cesta de fruta para ellos significa pobreza. Incluso si tiene una buena relación de amistad, la fruta no es buen regalo;
• Así como el 4 es un número relacionado a la muerte, tampoco se debe hacer referencia al número 40 y por tanto, no regalar nada que se relacione con estos números;
• No obsequiar nada en verde (una camiseta verde, un sombrero verde, etc.). Cualquier ropa que sea verde, para ellos significa que alguien de la familia ha cometido adulterio;
• Se desaconseja regalar relojes si la persona que lo recibe es mayor. Es una insinuación que le queda poco tiempo de vida. El vocablo “reloj” implica muerte, entierro o funeral;
• Otros regalos que pueden asociarse a temas de muerte o funeral son: sandalias de paja y pañuelos;
• Las tijeras, cuchillos y cualquier otro objeto de corte, podría insinuar el corte de relaciones o amistades.

Hay grandes diferencias entre negociar con empresas privadas o hacerlo con organismos y entidades oficiales. Las primeras son mucho más receptivas a los cambios y se adaptan mejor a cualquier novedad. En ambos casos, si vamos a regalar, debemos hacerlo con bastante discreción. Los chinos suelen rechazar el regalo en una primera instancia y lo pueden rechazar hasta tres veces, pero si se insiste, (porque lo hacen por cortesía, por no parecer que están ansiosos de recibir algo) terminarán aceptando. Una vez que nos acepten el regalo mostrarán de forma visible su gratitud. Como contrapartida es fácil que quieran correspondernos con otro regalo. Si lo hacen, igualmente por cortesía, deberemos hacer un “ritual” similar al que hacen ellos; rechazarlo en un primer momento, y aceptarlo después de un segundo o tercer ofrecimiento.

También tenemos que diferenciar los regalos institucionales, de los regalos individuales. Si el regalo es institucional, de empresa a empresa, es probable que, para los chinos, tenga que haber para todos y no se debería dar regalos solamente a algunos de los componentes de la representación. Cuando se hacen regalos a todo un colectivo, a un equipo de negociación o una determinada delegación, no haremos distinciones entre ellos. Todos deben recibir el mismo tipo de regalo.

Si deseamos dar un regalo a una persona en concreto, no debe involucrar el plano personal y lo haremos en privado con discreción, cuidando no incomodar al resto del personal. Un solo regalo general para toda la representación debe ser otorgado en presencia de todos. Lo mejor sería darlo personalmente en las instalaciones de la empresa; al jefe o ejecutivo de mayor rango; al representante de mayor nivel de la delegación o líder del grupo de negociación con el que tengamos contacto, ya que ellos tienen un esquema jerárquico bastante rígido y sería incorrecto darlo a una persona de menor status.  Es decir, se muestra a todos, aunque solo se entregue al representante o portavoz. Por otro lado, es mejor asegurarnos de llevar una cantidad de regalos suficiente para corresponder a alguna atención sorpresa por nuestra visita.

Así mismo, si necesitamos mejorar la relación con una delegación, se admite dar un pequeño obsequio a cada uno, en el orden en que nos fueron presentados. Recordemos que las precedencias en China son muy importantes y merecen mucha atención. 

Los regalos se entregan con ambas manos y se reciben de la misma forma, como un rito que representa una “ofrenda”.

Aunque en el occidente es una costumbre, no se deben tomar fotografías de los regalos hechos, ni tan siquiera como recuerdo. Tampoco se toman fotografías de las instalaciones (al menos sin pedir permiso). Si se entrega un regalo a nivel general, para toda la representación o empresa y, se desea inmortalizar el momento, podremos hacerlo si los anfitriones otorgan el permiso.

Otra recomendación, tal vez la más importante, nunca damos un regalo de gran valor, porque avergonzaría al receptor del mismo. Siempre tiene que ser de un valor moderado. ¿La razón? Existe un orden de reciprocidad y eso podría implicar que obligamos a la contra parte a realizar el mismo esfuerzo monetario.  Por lo general, un regalo caro, se considerará ofensivo por nuestros homólogos orientales.

Empezar regalando cosas de valor, es un gran paso en falso; en un inicio, se regalan pequeños detalles. Cuando las negociaciones han concluido y se haya establecido una buena relación comercial, entonces podremos pensar en hacer algún tipo de regalo corporativo de cierto valor.

Otra consideración: al pasar por la aduana, los funcionarios chinos suelen revisar con cautela todos los paquetes que tratemos de introducir en el país y, sobre todo, los que contienen alimentos y lo hacen con bastante curiosidad. Si preguntan: ¿Qué es esto? o ¿Cómo funciona esto? Debemos dar una explicación lo más detallada posible. A ellos les agradan estas explicaciones.

Los pequeños objetos, casi nunca acarrean problemas, en cambio, los objetos de mucho valor, podrían tomarse como contrabando.

Asimismo, no se recomienda envolver el regalo antes de llegar a China, pues con toda seguridad lo tendremos que abrir en el control aduanero. Es muy probable que tengamos que desenvolverlos para mostrar su contenido.  Si se tienen que llevar los regalos empaquetados, que sea un paquete de fácil apertura.  El buen envoltorio, lo haremos en el hotel, después de pasar las inspecciones oportunas. 

Y, con relación al envoltorio, es muy importante; tan importante como el regalo. Por un lado, demuestra el interés que hemos puesto en él y por otro, el color puede dar un mensaje erróneo. Se tiene que evitar el negro, el blanco o azul, que representan muerte.

El mejor color para envolver el regalo será el rojo, que es el favorito y representa suerte. Otros colores a salvo de connotaciones especiales son el color rosa y el color dorado. Si el envoltorio es amarillo con letras negras también significa algo relacionado con funerales y muerte. No obstante, los colores pueden tener un significado ligeramente distinto en función de la localidad donde nos encontremos. Con el resto de colores hay que tener mucho cuidado pues en China, la mayor parte de los colores tienen un significado especial.

Una de las mejores opciones para librarnos de apuros, es optar por que envuelvan los regalos en una tienda o alguna dependencia del hotel.

Por añadidura, existen ciertas supersticiones con los números. Si se recibe un regalo con el número ocho (ocho flores, ocho vasitos, ocho platillos, etc.); es símbolo de buena suerte. Para ellos el número 6, es el número de la concordia, que ayuda a solucionar problemas o contratiempos y a suavizar situaciones tensas. Además del 4, otros números prohibidos son el 73 que significa funeral y el 84 que significa desgracia, propicio a los accidentes. Si se tiene alguna duda con algún número, lo sabio será preguntar, para evitar cualquier situación comprometida.

Al igual que los japoneses (por cierto, mejor no hablar de ellos, no es raro que tengan una aversión especial por ellos), los chinos no abren los regalos al momento de recibirlos.  La mayor parte de los regalos no son abiertos en presencia de los que regalan. Tienen la costumbre de abrirlos en privado. No obstante, muchos empresarios y ejecutivos que conocen las costumbres occidentales, podrían abrirlos en nuestra presencia, como detalle de cortesía hacia nosotros.

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