EL PROTOCOLO EN LA NEGOCIACIÓN CON COREANOS

La creciente internacionalización de la economía precisa de unas pautas de conducta que permitan proceder correctamente posibilitando la negociación eficaz en el entorno profesional. El protocolo empresarial, se erige como la única herramienta eficaz capaz de estructurar todo el proceso en la negociación, adquiriendo una considerable importancia en un contexto internacional, puesto que, “para poder negociar con eficacia con un extranjero” como afirmaba el Embajador D. José Antonio de Urbina, es primordial el conocimiento de las “reglas de oro del saber ser, estar y funcionar en los negocios”. En este sentido, el conocimiento exhaustivo de la cultura, costumbres, sensibilidades, y de aquellos códigos indispensables en una negociación, son imprescindibles en la creación de una relación empresarial sólida con entidades extranjeras. El curso de la negociación puede ser muy desigual en diferentes países y culturas, porque las formas de comunicación pueden significar propósitos muy diferentes, y lo que es respetuoso en un país, puede ser considerado humillante en otro. “De ahí la conveniencia del previo conocimiento de los usos en la negociación, de la idiosincrasia y, en especial, del modo de ser de la otra parte negociadora”, manifestaba el Embajador Urbina.

La milenaria cultura coreana posee una grandísima riqueza en valores y tradiciones reflejando en su comportamiento excelentes hábitos de conducta como cortesía, profundo respeto y honestidad sumados a rituales de gran cordialidad. Definiendo de esta manera su modo de proceder en sus relaciones comerciales basadas, en el cumplimiento, la calidad y persistencia a toda prueba. Si va a iniciar algún vínculo profesional con empresarios coreanos, se encontrará con unos negociadores eficientemente preparados, desenvueltos armoniosamente formando un equipo único e inteligente, con propósitos estratégicos y muy claros no dejando nada al azar en la negociación.

El arte en la negociación con un coreano, en su fase inicial, requiere de mucha paciencia y perseverancia en los procedimientos y formas de actuar, de tal modo, que conlleven a la creación de un vínculo firme con los negociadores, mucho antes incluso, de la primera toma de contacto formal en la mesa de reuniones. Las negociaciones suelen ser dilatadas en el tiempo, pueden durar meses, denotar inquietud en el proceso puede traducirse en signo de flaqueza y un menoscabo de valor que será traducido en contra. Para agendar un encuentro y que sea efectivo, han de ser tenidos muy en cuenta, para no fijar la convocatoria, no sólo los días festivos y vacacionales, sino periodos tan importantes como el denominado Seollal (año nuevo lunar), Chuseok (día de honra al antepasado), así como el Gwangbokjeol, que, traducido al español, significa “Día de la Liberación Nacional” o su día de la independencia, el 15 de agosto. Dicho emplazamiento ha de ser convocado con varias semanas de antelación, habiendo remitido a la contraparte coreana información general de la empresa en inglés y preferiblemente también en coreano, denotando así interés y fomentando el entendimiento con la otra parte negociadora.

Una vez fortalecido dicho preámbulo, el talante que se ha de poseer para afianzar dichos vínculos con el mercado coreano se ha de basar en la consolidación de las relaciones interpersonales, que exigen de una refinada diplomacia en su toma de contacto. Siendo factores que requieren de una consideración especial aquellos como: La elección de un salón privado para el encuentro, signo de opulencia y apto para tratar cualquier negocio; Una extremada puntualidad, si ya es considerable en el mundo asiático, para los coreanos, un simple minuto a destiempo, es carencia absoluta de respeto y educación, perjudicando enormemente la futura negociación ; El respeto a la jerarquía y los modales: En dicho encuentro han de concurrir ambas partes con el mismo rango jerárquico, de ahí la conveniencia de incorporar en la negociación a personas del mismo cargo o puesto; siendo además sustancial una consonancia en el número de asistentes en ambas partes, para el coreano que es confiable y cumplidor, esta particularidad es un indicador de formalidad. Los modales son muy considerables en el momento de las presentaciones, en el contexto empresarial con un coreano el saludo apropiado es aquel que se realiza con una pequeña inclinación de cabeza unos quince o veinte grados, seguida de un apretón de manos con un contacto visual, tendiendo a su vez la mano derecha, y la izquierda sujetando el codo de la derecha, denotando con este gesto el peso e importancia que se le da a la persona con la que se interactúa. Debiendo dirigirse el saludo en primer lugar, hacia la persona de mayor rango, para finalizar con la menor categoría. El intercambio de tarjetas de presentación ha de realizarse con un ademán muy preciso, consistente en entregarla y recibirla con ambas manos. Una vez tomada, como muestra de respeto, se debe leer detenidamente y no debe guardarse inmediatamente, jamás en un bolsillo, podría ser considerado una ofensa. Siendo adecuado que sea situada en un lugar importante, pudiendo dejarla, por ejemplo, sobre la mesa de negociaciones, pero bajo ningún concepto debe escribirse sobre ella. Las tarjetas de presentación de la otra parte negociadora deben ir escritas en inglés.

En este saber funcionar en los negocios, se deben considerar otros aspectos que lleven a buen término la negociación. En la práctica de la negociación con Coreanos, es imprescindible evitar confusión en el acuerdo, ya que un mal uso del idioma puede ser considerado como una ofensa, siendo lo más acertado en este tipo de encuentros la asistencia de un intérprete traductor del idioma propio al coreano, y éste si fuera nativo todavía mejor opción. El coreano no se siente cómodo hablando el inglés, aunque lo domine. Durante el desarrollo del encuentro que tendrá como portavoces a los jefes de cada delegación, es primordial que no existan interrupciones, no hablar en idioma propio y respetar los momentos de silencio determinantes como de reflexión y serenidad.  El coreano en sus negociaciones es sensible a lo técnico y no a lo político, nunca se saldrá de un guion previamente establecido, concediéndole a la palabra un grandísimo valor, por lo que hay que ser muy cumplidores con los compromisos adquiridos. El regalo occidental es muy apreciado por el coreano, a ellos les gusta el agasajar con algún libro típico de su país, tarjetero, incluso palillos y normalmente obsequiarán también con una placa de apreciación detallando el encuentro. Respecto a la contraparte occidental, para que el obsequio sea apreciado ha de ser similar al recibido, evitando regalos que en conjunto sumen el número cuatro, considerado de mala suerte y detallando como curiosidad, que aprecian el whisky, tradicionalmente el irlandés si se trata de negociadores europeos.

“Haz lo posible por conocer a quien te has de enfrentar. No te sientes nunca a tratar con un extraño”. Así lo declara Somers White, refiriéndose a que en el arte de la buena negociación es esencial el conocimiento exhaustivo de todo aquello que concierne a nuestros interlocutores, esencialmente de sus modos en la negociación.

VIP EDICIÓN ESPECIAL

PROMUEVA SU EMPRESA INTERNACIONALEMENTE EN NUESTRO MAGAZINE MENTALIDAD GLOBAL

PROTOCOLTODAY ACADEMIA DE PROTOCOLO & DIPLOMACIA